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特劳特定位读后感

日期:2019-10-21 09:32 来源:

  

特劳特定位读后感

  (1)一个企业只有在它这个行业成为第一,树立行业第一的服务或是第一的位置,并且真正做到了第一(所谓第一是先于竞争对手提出),你才能牢固的树立你第一品牌的形象,你才能不被竞争对手打败,所以时机很重要,更重要的是你公司的定位一定要准确,在之前一定要经过深入的市场调查,做到真正的了解自己的产品,自己的位置,以及竞争对手的动向,你才有针对性。 既然,市场已经为人力资源这个职业进行了定位,如果你想在体系内做的比同行更好一些,培养优势、避免过度竞争,可以在人力资源领域内再定位,比如做招聘,做到招聘模块的专家级水平,定位紧凑型 阿尔法罗密欧Tonale谍照!就很少有人和你竞争了,你就会相对好过一些,当然,如果是小公司就不具备这个条件了。 人脑有一个针对现有信息量的防御机制,它能拒绝无法“计算”的信息,只接受与其内部现状相称的新信息,其他东西则一概过滤掉。政府、企业或产品都需要有正确的定位。定位不是以自我为中心,要在预期客户头脑里占有一个适当的位置。 我拿一个案例来说一下吧!美国通用汽车:忘其成功之道刚开始的时候,通用汽车可以用“一团糟”来形容,1910年,杜郎(通用创始人)收购了17家汽车公司,当时因为品牌太多,也没有一套管理的体系,导致内部出现竞争,收购的七款品牌中,只有两款盈利其他都是亏本的,后来alfred sloan(阿尔弗莱德斯隆)进入通用人生产副总监,在他的指点下通用开始塑造品牌,他强调营销和品牌形象,并结合市场的性质划分部门,充分积极的调动各部门的积极性,更好的参与竞争,并且见自己的汽车品细分成五个隔区:雪佛兰、旁帝克、别克、奥斯摩比和卡迪拉克,在这样的策略下,通用占据了美国大半市场份额,但是随着斯隆的离开,金融界人士federico G。DOonner唐纳兼任通用主席和首席执行官,他认为,生产固然很重要,但是赚钱盈利更为重要,于是他采取了和斯隆截然不同的方案,他说既然都是车,那我们为什么不互换零件呢?这样我们的生产成本就会降低,增大了利润,这样傻瓜都知道是极其愚蠢的,为什么这样说呢? 综观这本书,第一章节杰克特劳特便根据定位的概念列出许多大公司所普遍犯的九大错误。这些错误令那些巨头们付出了昂贵的代价,作者的意思,原本这些错误可以避免的,但执意所为的后果是损失惨重。如果想避免迷茫,少走弯路,想突出特色而独树一帜,想在市场营销战中获胜,清晰定位是绝对有必要的。看吧,那些超级公司正是犯了定位模糊的错误,被分为九大类,让人们吸取其中的教训。瞧,人们心智中对你的产品的看法,对你公司的看法影响着他(她)们的行为方式。作者告戒人们要放弃改变人们心智认知的行为,最重要的是强占预期客户头脑并独树一帜。我个人甚至相信这个方法也适用于人际关系的交往。一个独特的与终不凡气质的人总是容易让人记住,这是因为这个人在那个人心中形成了独树一帜的形象,和普通人区别开来,产生了强烈的个性。如果从改变自己的角度上来说,来一个重新定位不是非常棒吗?但很难,人的习惯行为是很难改变的,更何况从内涵气质上的改变。而此时我们所犯的错误,和一些机构臃肿,不愿意随便改变自我的企业又有什么两样。所以说要想做好企业,先做好人先。企业是由人构成的。 (4)有的公司受不了延伸产品利益的诱惑,而延伸出一些新的产品,从短期来看,确实能给公司盈利,并且能降低生产成本,但是从长期来看,这是致命性的伤害,当你在很多方面都获得一点点的市场份额的时候,你会发现你已经丧失了你在某一个领域领先的优势,把这种优势拱手让给了你的竞争对手,并且你的延伸产品的市场份额也是永远竞争不过对手的优势品牌的,这样你的品牌就会慢慢的从市场中退出,最后消失。 直到2001年,美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念,结果不是劳斯。瑞夫斯的USP、大卫。奥格威的品牌形象,也不是菲利浦。科特勒所架构的营销管理及消费者“让渡”价值理论,不是迈克尔。波特的竞争价值链理论,而是艾。里斯与杰克。特劳特提出的“定位”理论。 个人定位和产品一样,就是要在预定客户的脑子里占有一席之地。不要在产品里,甚至不要在你自己的脑子里寻找解决问题的方法,要在预期客户的头脑里寻找解决问题的方法。把你的想法用合适的方法表达出来,传达给你的“客户”,让他们知道你的追求是什么。在他们的头脑里给你自己定了位,就有可能把你往你希望的方向推动。 AT & T公司衰落还不算最坏,如果从世界顶级公司到死亡,那就让人充满了遗憾。人们更多的是把这些现象视为极好的研究对象。数码设备公司就是这样的一家公司,象一到璀璨的流星。IBM同样是数码设备公司的强大对手,很可惜强大就会陷入傲慢,低估竞争对手,市场定位严重错误,以为迷你电脑才是主流。结果残败最后被康柏收购了。事实上所有的大型公司都会犯下傲慢的错误,以为市场是自己的可以为所欲为。市场是谁的决定权永远在消费者手上。 《定位》这本书问世以来,在世界范围内产生的影响很大,2001年,美国营销学会评选有史以来对美国营销影响最大的观念,结果特劳特提出的“定位”概念击败了诸如科特勒、麦克尔波特等这些顶级世界大师的理论,成为王者。 最近一两天连续阅读《定位》,由里斯和特劳特共同编写的。其中给我最深的理念是营销就是要把产品植入顾客心智之中,并开创了“胜出竞争”营销之道。(之前还看了阿尔里斯的《公关第一广告第二》,真是大为感触:原来是公关一直在扮演着塑造品牌这个角色,而广告只是在维护塑造好了的品牌,保持它的力量,使这个品牌充满活力,不衰败,所以公关就被提到最前线,而广告是后于公关,被退到第二的地位,起着保护和维持作用,这两者不能倒换顺序,也不能缺少某一个,一个品牌或是公司以及个人,只有将公关和广告很好的运用,他才能立于不败之地。)看书一向很慢的我,今天终于看完了这本书。大师不愧是大师,当时他们写这本书得出这样的观念的时候还有很多人都骂他们是胡说八道,说他们的观点不正确,就包括营销大师大卫奥格威都不赞同他的观点。但是任何好的理念都是能经受的住时间考验,这样的理论才是时代所趋的。 总之,你所做的一切必须为你的目标服务,小不忍则乱大谋。Hitch your wagon to a star!通过自己坚持不懈的努力,最终必然会取得成功! (3)很多企业都喜欢用产品延伸线来给产品定位,这是一种错误的做法。很多公司的管理人员都觉得采用产品延伸来定位可以降低成本还能扩大影响,没错,这是广告公司的想法,因为广告公司是喜欢做同一个品牌的案子,如果他们做一个新的品牌则会遇到更大的压力和竞争力,而且广告预算也更大,所以这又回到公关第一,广告第二来了。要是将一个新的品牌交给公关公司并且运用公关的手段也就是第三媒体,并且采用舆论传播为导向,那么不用花费多少预算就可以在公众心中建立品牌的知名度和美誉度,等到这个品牌成熟之后再交给广告公司来维护企业的形象。 “缺乏适当定位”至今是许多本土企业及非赢利组织在竞争中的瓶颈,是营销中的突出问题点。对于个人来说何尝不是一个重要问题呢? 在深圳,文员的岗位可以说是最为普通的,但竞争也是最激烈的,往往是这个职位招聘信息刚挂到网上,瞬间之内就会收到上百封求职简历,让你眼花缭乱。文员的工资开的很低,这几年深圳平均水平一直维持在2000元左右,除去租房、吃饭,可以说剩不下几个钱,但是招人的要求可不低,文员要年轻、漂亮、会说话、机巧灵活,招一个文员要叫上几十个女孩过来面试,这是常有的事情,对这些女孩子来讲,找工作很难。为什么会这样?人同商品一样,陷入了同质化竞争,出现这种局面是必然的结果。这个时候,位置能够转一下,情况就会大有不同,我前段时间认识一个平安保险的金牌业务员,她5年前也是在做文员,后来不堪忍受这种低薪、沉闷又没有前途的折磨,下了很大的勇气去做了保险,做业务的时候克服了很多的困难,几年下来已经成为了平保深圳前几名的业务员,年收入50多万,这个数字相信对一个文员来讲已经是天文数字了。 在这个传播过度、信息爆炸的社会里,产品的竞争优势建立需要准确的找到市场的空档,突出其产品本身所独具的优势,找到一个合适的位置坐下来,也就是有效占据预期客户的心智资源。当客户需要这个产品就会想到你,比如提到安全的汽车就会想到“volov”,想去头皮屑就会想到“海飞丝”,怎么喝酒又保健,你可能会想到“劲酒”或“黄金酒”,这是聪明的厂商进行了细致的品牌定位区分,这个产品不会让所有的人都满意,但在某个区域内,它可以做到最强,拥有忠诚的目标消费群,这就是产品的定位。 “定位”就是你在预期客户头脑里如何独树一帜。这在商界举重若轻的言论,影响深远。 从此本书中不难看出,杰克虽然列出好几个事例来说明不同的问题,但核心问题就是定位错误。那些大公司总以自己认为的那样来争夺市场,而不考虑这些行为在消费者头脑形成的影响,结果付出昂贵代价甚至消亡。我想我们的人生也真的需要认真考虑如何正确定位的问题。 杰克在第四章写关了于AT & T公司的衰落主因。AT & T进军电脑业和有线电视领域而不主张拿下擅长的通讯行业,结果是大量资金投入却没有得到相应回报。试问有谁有足够的实力去撼动IBM这样的电脑巨人?有线电视又碰上小贝尔及定位清晰专业级的竞争对手。AT & T公司的多元化战略失策导致错过了很好的发展时机,对业务定位不清晰。作者得出的教训这一是关注现实世界,强大不代表可以为所欲为,成长是有极限的。如果能重新回到AT & T公司的主业务上来,焦点聚集在自己是通讯公司的定位上来而不要再妄图做改变人们心智的傻事。 这是一本神奇的书,不但是营销的经典,也可以用在职业生涯规划、生活等各个方面,我花了一天时间仔细的研读,感触很多。 做事没有重点,希望人人满意,得到所有人的满意,结果是没有人满意。值得做的事情非要等到尽善尽美才去做,结果很可能永远做不成。如果你试过多次,并且偶尔取的成功,你在公司里的名声可能会很好。我们经常会有“宁做鸡头,不做凤尾”的想法,却没想到不管是鸡头还是鸡尾他终究是鸡,成不了凤凰。泰坦尼克号上最好的船员到头来也得和最差的水手上同一救生艇,而且他还得有幸露出水面才行。我们还经常会试图做一些根本就不可能成功的事情,所谓好高骛远。这 通用汽车公司,杰克劳特劳形容二十世纪初的通用“一团遭”。很混乱的原因是品牌随便延伸,各种牌子概念混淆不清,加上没有价格的区隔,通用无法统一管理好众多汽车品牌,导致,可以有巨大发展潜力的牌子发展缓慢,劣势品牌也没有得到很好的改良。基隆深刻理解了这样的问题,费尽心血采取了一系列措施来塑造品牌,区隔概念,终于通用又慢慢强大起来,但很可惜他的接班总裁不管是唐纳还是罗杰都走向二十世纪初所犯的严重错误,无视区隔汽车概念,甚至放弃了汽车设计的专长,同一性几乎让通用喘不过起来了。作者针对这些错误总结三大教训,第一,警惕成功,言下之意是通用因为自大而不讲定位,硬把自己一厢情愿想法强加到顾客身上;第二,领导者必须封锁竞争,美国汽车市场被日本汽车拿下,或许它的自大,忽略了竞争对手的猛烈性,没有树立良好品牌形象,在人们心智中独树一帜而失去市场;第三是,不要与前线失去联系,市场竞争状态是企业必须了解的,忽视对手的行为而盲目行动必然付出昂贵的代价。 《定位》作者是杰克特劳特,书中阐明最好的学习是从失败中学习,我花了四个小时把从百度百科上面下载的一部分有关《定位》的内容看我,让我感到很开心,我觉得写的很精彩,而卧缺乏的就是这样的营销经验营销思维,SEO思维也是类似的,都是实战总结的经验! (2)但是现实中很多产品并不是在行业中排名第一第二,有的甚至是第二百名,即使这样我们也不惧怕,只要找准自己的定位,为自己的品牌取一个好的名字,因为名字中间就隐含了你的定位,最为重要的是定位信息一定要简单,在现代社会信息纷繁的年代,你只有极为简单又富有创意的信息才不会被信息的海洋给淹没,才能让受众记住你;还有你的产品一定要有针对性,要有目标受众,而不是人人都兼顾,否则你的目标群体会丧失。 其实回头看看我们每个人的发展,自身的职业规划,与产品定位又是多么的相似。很多人说职场竞争太激烈了,和我一样的人太多了,好的发展机会虽然存在,但是僧多粥少,总也轮不到我。其实这就是一个职业定位的问题。每一个人在寻找工作、谋求发展的时候都要问一下自己,自身的能力和兴趣在哪里,如何根据外在市场职业竞争状态,给自己寻找一个独特的位置,避免市场的过度竞争,在狭窄的领域做到最强,那么你的职业发展就成功了。如果你感觉工作辛苦,没有机会又赚不到钱,那一定是职业定位出现了问题。陷入了激烈的同质化竞争,周遭的对手太多,你想脱颖而出实在是太困难了,在拼尽全力的情况下,可能你能达到平均水平已经不错了。这个时候能够改变一下位置,定位到竞争相对较小,又能体现自身优势的地方,就可以事半功倍地发展自己。 时代可以分为:产品至上时代、形象至上时代和定位时代。在产品时代只需拿出“更好的捕鼠器”并且有钱去推销它就行了,但仿效产品毁掉了产品时代。在形象时代,声誉或者形象比任何一个具体的产品更加重要。但拾人牙慧的公式同样毁掉了形象时代。在定位时代,创新不再是通向成功的关键。要想取得成功,企业必须在预期的客户头脑中占有一席之地。这个一席之地不仅包括企业的长处和短处,还包括其竞争对手的优点和弱点。在定位时代,光靠发明或发现新东西是不够的,甚至没它也行,但你必须是第一个打入客户的大脑才行。 每个人都必须有一个正确的、远大可行的目标。在此基础上,给自己进行正确定位,并努力达到你的目标。首先,得给自己下个定义。你是什么样的人?你得对自己有充分的了解,至少要对自己能干些什么事要了解,不要以为自己能为所有的人干所有的事。人人满意等于没人满意。当然,每个人对自己的认识能力有限,这要求我们不停的审视自己,经常给自己下定义。其次,要不停观察我们所处的环境,思考他的特点和利弊,看他对我们自身的发展是否有利。一个环境在一定的条件下可能对你有利,但过一段时间又可能会抑制你的发展。环境包括社会、公司、你的上司,也包括你的朋友。对社会,我们必须努力去了解他,适应他。公司和上司是可以选择的,要选择真正对你有利的。如果你上了失败者的船,无任你多么出色都无济于事。不要只问你能为公司和上司做些什么,要问他们能为你做些什么。朋友要多交,但光交朋友还不够,你还要牵出友谊这匹马,间或操练他一番,否则的话,你需要的时候,反而用不上。总之,你必须不停的去适应环境,使之为你服务。最后,要敢干,要有信心。任何值得一做的事情都值得去乱做一气,要敢于犯错误,并勇于承担由此产生的后果。不打算冒风险,不打算受到纷至沓来的非议,就不会第一个提出新点子或新概念,就很难取得成功。 因为这样就会失去车原有的独特性,消费者会愿意出更高的价格去买盒普通车一样的车吗?也就是这样导致了品牌的流失,这完全是不符合营销的,忽视个美国人的热爱汽车心里,把汽车设计丢的一干二净,而这恰恰是通用的销售力所在,更为严重的是唐纳把之前的策略丢得一干二净,将汽车的价格又定在斯隆之前的交替混乱的局面,区隔不清,内部竞争市场,市场份额从57%跌至28%。从这个一案例中我们有以下几点教训! 再看一个岗位,竞争非常激烈的就是人力资源岗位,现在基本上已经形成了一个共识:如果你什么都做不了,那么就去做人力资源吧,虽然人力资源的作用在概念上位置已经提的很高了,但那只是在概念上,别太当真了。特别在一些中小型企业里,人力资源做的还是一些事务性的工作,其技术含量并不高,进入门槛低、求职人数众多,再加上对企业盈利缺乏直接影响,很多人力资源是处于一种边缘化状态。由于这两个方面因素,导致人力资源从业人员处于一种很尴尬的位置,可能比文员的处境要好些。目前,深圳一般的人力资源经理年薪能够达到10万,已经相当不错了,但是达到10万之后,再往上走难度会大很多,雇主对你要价的敏感度大幅提高,原因就在于一业他感受你的价值有限,再就是在你身后站着的备选对象实在是太多了。大型公司年薪高至三四十万的人力总监也大有人在,但那需要耐得住寂寞的韧性、突出的个人能力以及机遇的垂青,相对于庞大的人力资源从业大军也讲,实在是少之又少。所以很多人力资源的同行,在工作几年后,发现激情减退、活力不足,心里时常有换一换的想法。 定位无处不在,时常想一想自己现在处在什么位置,应该走向哪里,我想对自己的未来发展会更好一些。 平时耳闻目濡,经常听到各种公司大谈特谈“定位”,但常常听不出所以然。最近看了艾里斯(Al Ries)和杰克特劳特(Jack Trout)著的《定位》(Positioning)一书,该书是一本改变了传播营销的书。它讲述了什么是定位,并提出定位是广义的成功战略,定位技巧可应用于包括“政治、战争和商业,甚至追求异性”;

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